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　　肥姐叫張松梅，是天脊牌復合肥在河南省商丘市柘城縣的代理商。當然，不是商丘地區(qū)的農(nóng)資人您可能不知道，但是在商丘地區(qū)的農(nóng)資圈里，“肥姐”可是家喻戶曉的農(nóng)資明星。其實不光農(nóng)資圈內(nèi)人，就連普通農(nóng)民都對張松梅敬愛有加，到底是什么讓張松梅成為農(nóng)資明星“肥姐”？又是什么促使張松梅變成了“肥姐”呢？請讓我們走進本期天脊最美經(jīng)銷商——河南商丘柘城縣代理商張松梅。

　　繼承父業(yè) “肥姐”事業(yè)的開端

　　要說到“肥姐”開始做農(nóng)資，其實并沒有什么特殊的原因，“我只是單純的繼承家業(yè)而已，”張松梅對記者說，“我家很早就開始銷售化肥了，那會兒咱們國家還沒有什么復合肥，市面上的大多是進口俄羅斯、歐洲的復合肥。”作為“肥二代”的張松梅繼承了家業(yè)，開始了作為農(nóng)資經(jīng)銷商的日子，但是這種“單純”的繼承其實在記者看來并不是那么的單純。“上大學的時候我就在家里的門店幫忙了，每天接待來買化肥的農(nóng)民，那時候就覺得農(nóng)民在選擇農(nóng)資上面其實是弱者，在咱們國家還沒有豐富的復合肥品種的時候，別說農(nóng)民，就連經(jīng)銷商自己都不能很好的辨認，更別提給農(nóng)民推薦了。”

　　正是這種將農(nóng)民視為買賣中弱者的心態(tài)才讓張松梅有了要為農(nóng)民負責的態(tài)度。“當時我父親就總對我說，農(nóng)民是弱者，我們從事農(nóng)資行業(yè)的人不給他們把關(guān)，誰來把關(guān)？小廠家復合肥利潤可觀，但是質(zhì)量不過關(guān)，你要抱著賺一把就撤的心態(tài)那小廠家的肥料適合你，但是你要是想將農(nóng)資銷售作為事業(yè)，那就得好好把關(guān)。”張松梅在說這句話時神情非常懇切，“正是因為這樣的態(tài)度，所以我做農(nóng)資的經(jīng)營理念就是：誠信為本，宗旨就是銷售好化肥。”

　　結(jié)緣天脊 “肥姐”事業(yè)的崛起

　　當談到如何與天脊復合肥結(jié)緣時，張松梅的神情有些神秘，在記者的追問下，張松梅對記者講述了這段故事。

　　據(jù)張松梅介紹，最開始銷售天脊化肥還是在在1999年，她記得那時候天脊化肥還沒有登陸河南市場，僅僅是作為圈內(nèi)人知道有這么一種好肥料，但是沒有地方進貨。后來，天脊集團駐商丘的營銷人員跑基層、走市場，專程來到張松梅家經(jīng)營的銷售門店，向她推銷天脊復合肥。“我記得那時候還天還沒有大亮，我正準備開門，結(jié)果剛打開門市的卷門就看見天脊的營銷人員了。”張松梅對記者講道，“這些人極力向我推銷，但是我沒有賣過天脊肥，也沒有親身試驗過，不能聽說好用就向農(nóng)民推薦，所以我當時還有些拒絕。但是天脊的營銷人員硬是塞給我一些，讓我試試看，結(jié)果一下就賣火了。”據(jù)張松梅講，當時賣天脊肥還是搭著別的肥料賣，農(nóng)民買一袋尿素或者一袋別的單質(zhì)肥料，她送農(nóng)民幾斤天脊肥。剛開始效果還不理想，等到后來有農(nóng)民開始專門買天脊肥的時候，張松梅意識到這種肥料是值得去銷售的。

　　“剛開始銷售天脊肥的時候還是有些困難的，說實話柘城縣市場其實挺不好打開的，天脊肥畢竟在柘城縣是一個新的品牌，”張松梅對記者介紹道，“所以在一開始，天脊集團商丘分公司還是給了我巨大的幫助的。”在天脊集團商丘分公司的幫助下張松梅開始在商丘市柘城縣大規(guī)模地鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡。據(jù)張松梅自己介紹，最多的時候自己手下?lián)碛刑旒箯秃戏实匿N售網(wǎng)點約150個，遍布柘城縣各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，甚至一些偏遠的經(jīng)濟相對落后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)也有銷售門店。正是這樣龐大的銷售隊伍才保證了天脊復合肥在柘城縣的銷量，據(jù)天脊集團商丘分公司經(jīng)理付永生介紹，張松梅一直是商丘地區(qū)的銷售冠軍，平均每年柘城縣天脊肥的銷量要占到整個商丘地區(qū)銷量的近一半。

　　精兵簡政 “肥姐”事業(yè)的高潮

　　雖然事業(yè)得到了非常大的發(fā)展，但是張松梅還是看到了銷售隊伍的不足。“有些弱勢門店年銷售量僅僅有30~40噸遠遠少于平均值，有些基層經(jīng)銷商甚至還‘掛羊頭，賣狗肉’打著天脊的名號銷售小廠的雜牌復合肥，所以我必須精簡隊伍。”面對這種狀況，張松梅迅速做出了應對，“首先我得整合弱勢門店，將銷售量不足但是忠誠度尚可的門店合并；其次取消忠誠度不足、‘掛羊頭，賣狗肉’門店的銷售資格，保證天脊肥在農(nóng)民心目中的形象。”經(jīng)過一系列整改措施，柘城縣的天脊經(jīng)銷商僅僅剩下了80多家，但是銷量不減反增，平均每個門店都達到了年銷售100噸的目標。

　　在精簡隊伍之后，張松梅又針對柘城縣農(nóng)民的施肥特點和天脊肥的功效特點，制定了相應的銷售策略。“因為柘城縣農(nóng)民施肥方式比較傳統(tǒng)，都是撒施化肥，因此針對天脊肥水溶性好，追肥效果明顯的特點，我在柘城縣主推天脊肥的追肥系列。”張松梅向記者介紹道，“不僅如此，因為農(nóng)民施肥方式傳統(tǒng)，所以我聘請了專業(yè)的農(nóng)技師定期下鄉(xiāng)和農(nóng)民溝通，幫助農(nóng)民科學施肥。而且，天脊集團商丘分公司會定期舉辦科學施肥的培訓班，我也組織農(nóng)民去參與?，F(xiàn)在柘城縣天脊肥忠實的用戶對如何科學施用天脊肥都耳熟能詳，有些農(nóng)民結(jié)合自己的種植經(jīng)驗和從培訓班學來的知識，已經(jīng)可以和普通農(nóng)技師媲美。”

　　善用媒體 “肥姐”成為大明星

　　其實記者和很多人一樣都很奇怪“肥姐”這個稱呼為什么能在柘城縣家喻戶曉，甚至每次張松梅來到田間地頭農(nóng)民都會跟她打招呼，叫一聲“肥姐”。“其實‘肥姐’這個稱呼能在柘城火起來并不是因為我賣肥料的原因，而是因為我2009年開始在柘城電視臺辦了一檔節(jié)目叫《農(nóng)民之友》，”談及“肥姐”這個稱呼，張松梅還有點不好意思，“那會兒，辦電視節(jié)目我就以‘肥姐’的名字出鏡，向農(nóng)民宣傳科學施肥，科學種田的相應技術(shù)手段，因為農(nóng)民與城里人不一樣，比較關(guān)注地方電視臺，所以我這個‘肥姐’的外號就出名了。”

　　本著對農(nóng)民負責，同時宣傳天脊肥的心態(tài)，張松梅才在2009年出錢承辦了這檔名為《農(nóng)民之友》的欄目。因為張松梅語言幽默，聲音洪亮，又善用柘城方言，再加上張松梅的長相氣質(zhì)頗具明星范兒，所以農(nóng)民大多喜歡看她主持的這檔節(jié)目。記者隨機在田間采訪了一位上了年紀的農(nóng)民說：“她講的可好，我看到她出來講都不愿意換臺。”

　　有了影響力和公眾效應，張松梅感覺身上的擔子更重了。因為看到在柘城縣很多貧困的農(nóng)民雖然有買好化肥的心，但是苦于價格太高負擔不起。所以張松梅利用自己的關(guān)系網(wǎng)成立了“愛心基金”對貧困的種植戶進行補貼，使貧困的農(nóng)民也可以用得起好化肥，達到增產(chǎn)增收的目的。正是本著為了農(nóng)民、服務農(nóng)民的理念，張松梅才能在柘城縣逐步打開市場，成為農(nóng)民心目中的“肥姐”。