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　　在旺盛的消費需求下，曾經(jīng)有點“小奢”的鮮切花，在黑龍江哈爾濱的“身段”近年來已越來越接地氣兒了。

　　眼下，冰城鮮切花市場消費主體已從團體消費向日常家庭消費轉(zhuǎn)變。日?？煜⒏叨藗€性化訂制鮮花，正改變著花商傳統(tǒng)商業(yè)模式——產(chǎn)供銷一體、個體微商、電商平臺一齊發(fā)力，共同推動哈爾濱鮮切花消費進入新階段。

　　不過，部分鮮切花“坐商”和本地“花農(nóng)”，還在傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的紅利中徜徉。從“花香初現(xiàn)”到“香氣襲來”，哈爾濱的鮮切花產(chǎn)銷還有很長一段路要走。

　　“萬花集”與90后創(chuàng)客

　　河溝街上的“萬花集精品鮮花批發(fā)店”內(nèi)客戶不斷，店里3個小伙子有些忙不過來。女店主毛毛翻看著手機里時不時跳出來的客戶信息。“萬花集”的正對面就是河溝街有名的“大海鮮花批發(fā)市場”，側(cè)面則是河溝街上最早批花的“骨灰級”市場——“哈爾濱鮮花批發(fā)市場”。在兩大市場包圍下，“萬花集”很不起眼，但它的年營銷額讓人咋舌——1000余萬元。

　　“我和‘他們’不一樣。我的客戶多是90后，以經(jīng)營冷咖、西點、西餐為主的創(chuàng)客，配賣進口名花。”毛毛的店與省內(nèi)上千個新興烘焙冷咖創(chuàng)業(yè)群體緊密聯(lián)系在一起。她說的“他們”就是周圍的兩家批發(fā)市場。不一樣之處在于：“他們”4時開門批花，9時客就稀了；萬花集9時開店，16時“強制閉店”。“如果不強制關門，就沒時候了，因為90后客戶都是夜貓子”。

　　在其他花商眼中，“萬花集”是個“異類”。哈爾濱鮮花批發(fā)市場業(yè)戶老孫告訴記者，萬花集起初也是批發(fā)普通花的，后來轉(zhuǎn)型主批進口高端鮮切花，“同時做的有七八家，可只有‘萬花集’堅持下來了。”

　　其實，毛毛的秘密很簡單，她牢牢粘住了產(chǎn)業(yè)鏈下游1000余家創(chuàng)客，通過網(wǎng)絡將觸角延伸至省內(nèi)外。創(chuàng)客們多是90后，接受新生事物快，有的還專門學習過韓式、日式花藝。創(chuàng)客們需要的多是珍稀、高端、個性化的進口鮮切花。每天，毛毛都通過進出口公司從南非、荷蘭、肯尼亞的鮮切花基地空運“公主花”“帝王花”等珍稀鮮切花賣給創(chuàng)客們。毛毛說，創(chuàng)客們給她帶來的則是每扎高端花比普通花至少高兩三倍的利潤。

　　老模式與行業(yè)痛點

　　省社科院農(nóng)村發(fā)展研究所助理研究員蘇惟真曾對黑龍江省鮮切花行業(yè)做過調(diào)查。她發(fā)現(xiàn)，2014年以來，哈爾濱鮮切花市場進入活躍期，去年年產(chǎn)值已近10億元，近4年來每年的營銷額同比增長20%—30%。目前哈爾濱鮮切花市場大中型批發(fā)商有20家，零售商1000余家。

　　“在哈市，曾經(jīng)作為奢侈品的鮮切花，消費方式已從以會議、禮賓為主打的團體消費，向家庭快消、個性化快消轉(zhuǎn)變，”蘇惟真說，鮮切花消費場景則從“節(jié)日”“場合”消費，向家庭日常個性化需求轉(zhuǎn)變。“哈市一個中型花店每天接30單，過去只有10單是個人消費，現(xiàn)在是20單”。

　　3年前，哈爾濱鮮切花批發(fā)商只有12家?，F(xiàn)在有20家，都集聚在河溝街上。并不是所有花商都能像毛毛一樣快速轉(zhuǎn)型找到新定位，更多人還守著店面賣花的老模式，最多是發(fā)發(fā)朋友圈。“這個行業(yè)的痛點，就是許多批發(fā)商依然保持十幾年前剛?cè)胄械乃季S方式，創(chuàng)新型人才也極度缺乏。”蘇惟真分析說。

　　李叔與老郭的種花經(jīng)

　　不僅是賣花人，本地鮮切花種植戶大多還停留在“溫飽線”上。

　　據(jù)統(tǒng)計，哈市有地產(chǎn)花農(nóng)近20戶，分散在道里區(qū)、香坊區(qū)、阿城區(qū)、呼蘭區(qū)等地，地產(chǎn)鮮切花年產(chǎn)量去年約400余萬枝。目前，花農(nóng)們大多處于分散狀態(tài)，發(fā)展受到一定限制。

　　種了11年菊花的李同江，是哈市花農(nóng)的典型代表。河溝街上的花商管他叫“李叔”。李叔在道里區(qū)新農(nóng)鎮(zhèn)種菊花，每早開著面包車給河溝街上的業(yè)戶一家家送花。李叔有3畝地，每年2月開始播種、扦插，花期早、中、晚三期直到10月末。今年，李叔的早菊已銷售一空，現(xiàn)在賣的是中菊。與其他花農(nóng)一樣，李叔主打的是與昆明南運花的時間差和價格差。“每年去掉各種費用，我和老伴能剩下四五萬元”，李叔很滿足，他也承認自己沒有研究過市場，賣花的價格也是跟風隨大流，“不高于昆明的花就行”。

　　郭孝勇是哈爾濱鮮花批市場內(nèi)“愛心花卉”的經(jīng)營者。8年前入行時市場內(nèi)批發(fā)鮮切花的經(jīng)銷商沒幾家，老郭的日子很“小康”。2014年，老郭看行情不對，立即轉(zhuǎn)變思路，動了產(chǎn)供銷一體化的念頭，拿出70余萬元在阿城區(qū)新華鎮(zhèn)種起了玫瑰。30畝地產(chǎn)玫瑰現(xiàn)在不僅能供應上老郭在河溝街的當日玫瑰銷量，還能賣給市內(nèi)花店及周邊縣、市的批發(fā)商。老郭給記者算了一筆賬，如果批發(fā)昆明空運來的玫瑰，一捆20枝，老郭只能賺2元錢，如果自己種，利潤至少翻一番。

　　新模式與新的增量市場

　　由于消費升級帶動了整體投資環(huán)境向消費領域的傾斜，鮮花的消費路徑和消費場景發(fā)生了重要變化，也開辟了全新的增量市場。有專家稱 ，“坐”等客戶上門的模式已不再適應發(fā)展趨勢，轉(zhuǎn)變，勢在必行。

　　最近幾個月，不少批發(fā)商都在談論生意不好做。“買花的人確實在增多，但奇怪的是，我們沒有以前賣得快了”，他們心里著急，但提及轉(zhuǎn)型、電商等話題，還是有不少人認為如果賣高價的進口貨，損耗太大。

　　目前，鮮花銷售在哈市已悄悄“解鎖”了多種模式。有的靠粘合固定客戶群走高端路線，有的不斷拓展接地氣兒的包周、包月送花服務，更多的是利用“互聯(lián)網(wǎng)+”，不斷嘗試適合自身的發(fā)展路線。

　　一些電商大咖已覬覦東北市場。作為“互聯(lián)網(wǎng)+鮮花”的代表，愛尚鮮花和主打Roseonly的諾誓商業(yè)瞄準“日?？煜?rdquo;和“高端個性化”，前者布局完善產(chǎn)業(yè)鏈，后者從鮮花切入禮品市場，線上線下并舉。北京萬卉源網(wǎng)絡科技公司有1500余家加盟店，去年6月已在哈設立分公司，通過APP接單，只要客戶晚上12時前下單，第二天上午就能收貨。

　　專家預測，未來，隨著新型消費市場的建立與繁榮將倒逼上游種植產(chǎn)業(yè)升級，整個產(chǎn)業(yè)對鮮花種植、包裝、運送的效率要求將更為嚴格。而營銷上的創(chuàng)新，也將促成一個全面繁榮的鮮花消費現(xiàn)狀。