畜牧家禽網(wǎng)首頁(yè) > 資訊中心 > 市場(chǎng)評(píng)論 > 哈爾濱雞蛋“扛價(jià)”缺籌碼 與全國(guó)市場(chǎng)談判失敗
畜牧家禽網(wǎng) 時(shí)間：2012/3/2 13:39:00 來(lái)源：哈爾濱新聞網(wǎng) 閱讀數(shù)：
市場(chǎng)談判的失敗案例
三個(gè)養(yǎng)雞大戶(hù)的“扛價(jià)斗爭(zhēng)”失敗了，這在他們的意料之中。用3萬(wàn)只雞下的蛋去抗?fàn)幦珖?guó)性的大市場(chǎng)，他們?nèi)鄙僮銐蚧I碼。
當(dāng)雞蛋的收購(gòu)價(jià)猛跌到成本價(jià)以下時(shí)，養(yǎng)雞戶(hù)魯孝波的第一反應(yīng)是“要扛扛價(jià)”。
物以稀為貴。如果養(yǎng)殖戶(hù)都不出售雞蛋，蛋價(jià)能不能回升一些？“那要看有多少養(yǎng)殖戶(hù)不賣(mài)雞蛋。”魯孝波不懂經(jīng)濟(jì)理論，但最樸素的道理她懂，僅她家一家不賣(mài)，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)絲毫構(gòu)不成影響，抬高不了1分錢(qián)蛋價(jià)。
在巴彥縣洼興鎮(zhèn)興繁村，共有包括魯孝波在內(nèi)的3家養(yǎng)雞戶(hù)，這三家的蛋雞存欄量均在1萬(wàn)只以上。在哈爾濱的蛋雞養(yǎng)殖戶(hù)中，這個(gè)數(shù)字足以讓他們被稱(chēng)為“養(yǎng)雞大戶(hù)”。
養(yǎng)了18年雞的魯孝波深知，在全國(guó)聯(lián)動(dòng)的雞蛋市場(chǎng)上，所謂的“養(yǎng)雞大戶(hù)”是何等的渺小。他們左右不了蛋價(jià)，也預(yù)測(cè)不了蛋價(jià)。
1月20日那天，魯孝波照例給雙城、呼蘭、綏化三地的收蛋商販打了電話(huà)。以前，她家的雞蛋都是通過(guò)這些商販被運(yùn)往廣東、哈爾濱市區(qū)及綏化市等地。她打電話(huà)的目的，是讓各個(gè)商販報(bào)價(jià)，哪個(gè)報(bào)的收購(gòu)價(jià)格最高，她就讓哪家來(lái)收雞蛋。當(dāng)然，價(jià)格差很小，最多每公斤差幾分錢(qián)。但那天，她吃了一驚，所有的商販都報(bào)出了一個(gè)讓她險(xiǎn)些暈倒的價(jià)格：“每公斤5.6元”。
“這個(gè)價(jià)賠錢(qián)。”魯孝波其實(shí)說(shuō)不清每公斤雞蛋的成本價(jià)是多少，這只是她的直覺(jué)。
“每公斤雞蛋的成本價(jià)為6.4元。”這個(gè)數(shù)字是哈爾濱市畜牧局畜牧處工作人員根據(jù)目前的飼料價(jià)格計(jì)算出來(lái)的。根據(jù)畜牧處的監(jiān)測(cè)，目前，養(yǎng)雞戶(hù)出售雞蛋的價(jià)格為每公斤5.2元。這意味著養(yǎng)殖戶(hù)每出售一公斤雞蛋就得賠上1.2元。
魯孝波和同村的另兩個(gè)養(yǎng)雞大戶(hù)的“扛價(jià)舉措”就是不賣(mài)。這個(gè)頗“原始”的抗?fàn)幣e動(dòng)中包含了太多的無(wú)奈，“沒(méi)賣(mài)的雞蛋都裝箱摞到庫(kù)里，現(xiàn)在存了200多箱了。”魯孝波說(shuō)，摞著放到屋里，少燒點(diǎn)暖氣，用低溫來(lái)延長(zhǎng)雞蛋的保存期，但最多也只能存1個(gè)月。這幾天，蛋價(jià)還沒(méi)回升，只能把先存的賣(mài)了，再把剛下的存起來(lái)，一點(diǎn)點(diǎn)倒騰。
另一個(gè)養(yǎng)雞大戶(hù)蔡發(fā)喜也發(fā)愁。雞蛋留時(shí)間長(zhǎng)了“掉秤”，因?yàn)槔锩娴乃侄剂魇Я?。有?jīng)驗(yàn)的人吃蛋能分辨出雞蛋的新鮮程度。雞蛋大頭的那面里頭有“空兒”，這個(gè)“空兒”越小，表示雞蛋越新鮮，如果“空兒”大了，就表示存放的時(shí)間長(zhǎng)，水分流失了。
讓他們無(wú)奈的是，就算是三戶(hù)聯(lián)合起來(lái)不賣(mài)，也左右不了蛋價(jià)。“一輛收蛋車(chē)能裝20多噸雞蛋，我們這三戶(hù)加一起也裝不滿(mǎn)一車(chē)，人家不在乎我們賣(mài)不賣(mài)。”魯孝波能感覺(jué)得到，以一個(gè)村子去抗擊整個(gè)雞蛋市場(chǎng)，簡(jiǎn)直是以卵擊石。
無(wú)法掌控的市場(chǎng)沖動(dòng)
全國(guó)市場(chǎng)一體化，給哈爾濱雞蛋帶來(lái)了更廣闊的銷(xiāo)路，也帶來(lái)了更多難以預(yù)測(cè)的“市場(chǎng)沖動(dòng)”。這讓養(yǎng)雞戶(hù)們?nèi)ツ?億元的純收入難以重現(xiàn)。
魯孝波口中的“整個(gè)雞蛋市場(chǎng)”，是指全國(guó)大市場(chǎng)。近日，國(guó)內(nèi)不少省市的媒體報(bào)道了“蛋價(jià)重回‘3元時(shí)代’”的消息，從這些報(bào)道中可以看出，雞蛋的價(jià)格是全國(guó)聯(lián)動(dòng)的。
也正是這個(gè)全國(guó)聯(lián)動(dòng)的市場(chǎng)，成就了哈爾濱的雞蛋產(chǎn)業(yè)。位于雙城市的黑龍江新勝蛋禽批發(fā)市場(chǎng)是東北三省規(guī)模*的雞蛋批發(fā)市場(chǎng)，每天雞蛋的批發(fā)量為600余噸，數(shù)量占全國(guó)雞蛋日銷(xiāo)量的1/4。我市1.9萬(wàn)蛋雞養(yǎng)殖戶(hù)的3000萬(wàn)只蛋雞，所產(chǎn)的大部分雞蛋通過(guò)這個(gè)批發(fā)市場(chǎng)銷(xiāo)往浙江、廣東、福建等省。
去年一年，雞蛋的價(jià)格都比較高。最高時(shí)，雞蛋的批發(fā)價(jià)達(dá)到每公斤8.8元。去年，新勝雞蛋的銷(xiāo)售額為18億元，其中，養(yǎng)雞戶(hù)純收入8億余元。
進(jìn)入今年，風(fēng)云突變。
每公斤5.3元的批發(fā)價(jià)，在新勝蛋禽批發(fā)市場(chǎng)已維持了近一個(gè)月。業(yè)務(wù)經(jīng)理白雪飛說(shuō)，相對(duì)于豬肉價(jià)格，蛋價(jià)波動(dòng)更快。每年春節(jié)以后，雞蛋價(jià)格都會(huì)回落，因?yàn)檗r(nóng)民工和大學(xué)生是雞蛋消費(fèi)的主力人群，農(nóng)民工回家過(guò)年和大學(xué)生放假都會(huì)給蛋價(jià)帶來(lái)影響，一般每斤下降0.3元左右。像今年這樣大幅下跌是很罕見(jiàn)的，猛地每斤下降了0.7至0.8元。
“誰(shuí)也說(shuō)不清究竟是什么原因?qū)е聝r(jià)格猛跌。”市畜牧局畜牧處葉雷說(shuō)，農(nóng)牧業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格一般會(huì)聯(lián)動(dòng)，豬肉價(jià)格降，蛋價(jià)也會(huì)降。
從蛋雞存欄數(shù)量看，2010年底，我市蛋雞存欄量為3387萬(wàn)只。2011年底，存欄量為3405萬(wàn)只?；境制?。
白雪飛只能根據(jù)南方市場(chǎng)上的蛋價(jià)來(lái)猜測(cè)。去年夏天蛋價(jià)最貴時(shí)，可能是河北、山東等地的養(yǎng)雞戶(hù)多抓了雞雛，飼養(yǎng)6個(gè)月后下蛋，現(xiàn)在正好到了下蛋的時(shí)候，蛋多導(dǎo)致價(jià)低，“降價(jià)風(fēng)暴”從河北波及到山東、到遼寧、到吉林，到哈爾濱。但這些只是推測(cè)，在全國(guó)的市場(chǎng)中，即使每地只有幾戶(hù)產(chǎn)生了“擴(kuò)養(yǎng)沖動(dòng)”，匯聚到一起，也可能形成難以預(yù)測(cè)的大潮。
“也許還有‘市場(chǎng)報(bào)復(fù)’的原因。”白雪飛說(shuō)，雞蛋維持了一兩年的高價(jià)后，報(bào)復(fù)性探底。
從傻養(yǎng)和傻賣(mài)中突圍
哈爾濱雞蛋的先天優(yōu)勢(shì)是一些散養(yǎng)戶(hù)傻養(yǎng)和傻賣(mài)的“支點(diǎn)”，但一些頭腦靈活的養(yǎng)殖戶(hù)已開(kāi)始琢磨：怎么養(yǎng)、如何賣(mài)，才能放大優(yōu)勢(shì)。
蛋價(jià)何時(shí)能回升，蔡發(fā)喜完全預(yù)測(cè)不了。甚至每公斤雞蛋的成本價(jià)，蔡發(fā)喜也是看報(bào)紙才知道的：“我看你們報(bào)紙上報(bào)的是6.4元。”此外，關(guān)于蛋價(jià)為什么突降等信息，蔡發(fā)喜跟普通消費(fèi)者一樣，也都是從媒體獲悉。
魯孝波也一樣。雖然她養(yǎng)了18年雞，養(yǎng)雞技術(shù)很成熟，但仍然摸不到市場(chǎng)的規(guī)律。“蛋價(jià)有時(shí)高、有時(shí)低，今年賠錢(qián)就靠去年掙的錢(qián)勾回來(lái)。”
養(yǎng)雞戶(hù)都說(shuō)養(yǎng)蛋雞是一個(gè)投入大、風(fēng)險(xiǎn)高的行業(yè)。一只蛋雞長(zhǎng)到6個(gè)月下蛋，下蛋12個(gè)月后便被淘汰。這只蛋雞18個(gè)月中帶給養(yǎng)殖戶(hù)的收入并不多。葉雷計(jì)算，養(yǎng)殖戶(hù)養(yǎng)一只雞平均每年掙10余元。去年蛋價(jià)高，可以?huà)?0元以上。在計(jì)算收益時(shí)，淳樸的農(nóng)民一般是忽略了自身的勞動(dòng)力投入成本的。
而風(fēng)險(xiǎn)，更多的是來(lái)自于無(wú)法預(yù)測(cè)賺賠的市場(chǎng)。但很少有人主動(dòng)退出這個(gè)市場(chǎng)。魯孝波說(shuō)：“干順手了，不想轉(zhuǎn)行了。”不轉(zhuǎn)行，也不改變養(yǎng)殖規(guī)模，“每次都是一批雞淘汰立即進(jìn)下一批補(bǔ)上，存欄量不變。”
經(jīng)濟(jì)學(xué)上，把這種行為稱(chēng)之為“路徑依賴(lài)”。
養(yǎng)殖散戶(hù)傻養(yǎng)和傻賣(mài)的“支點(diǎn)”，來(lái)自于地理、氣候條件給哈爾濱雞蛋帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。
白雪飛說(shuō)，浙江、廣東等幾省的氣溫高，容易發(fā)生雞瘟，不適合養(yǎng)蛋雞，所以雞蛋大多靠從北方購(gòu)進(jìn)。從地理位置上看，哈爾濱與南方幾省的距離較遠(yuǎn)，如果從哈爾濱以南的任何地區(qū)購(gòu)進(jìn)雞蛋，商販都能節(jié)省路費(fèi)，以此降低雞蛋的運(yùn)輸成本。在批發(fā)價(jià)格相同的前提下，他們寧可多花路費(fèi)也到哈爾濱來(lái)批發(fā)雞蛋，就可以看出哈爾濱雞蛋的優(yōu)勢(shì)。
養(yǎng)雞戶(hù)也深知這點(diǎn)。蛋雞飼料以玉米為主，作為原糧大省省會(huì)城市哈爾濱的蛋雞在“吃”上有天然優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，受全年氣溫較低的影響，哈爾濱雞蛋的含水量少，蛋清、蛋黃都很濃稠，蛋殼也硬，消費(fèi)者更買(mǎi)賬。因此，哈爾濱雞蛋比較受南方市場(chǎng)的青睞。
在價(jià)格相同的前提下，哈爾濱雞蛋能夠吸引南方商戶(hù)來(lái)，但優(yōu)勢(shì)就到此為止了。“我們沒(méi)有定價(jià)權(quán)。”白雪飛說(shuō)，哈爾濱雞蛋還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)達(dá)到五常大米那樣的俏銷(xiāo)。也就是說(shuō)，不像五常大米那樣，即使比其他產(chǎn)地的同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格高，也能有強(qiáng)大的吸引力。
為了獲得市場(chǎng)談判權(quán)，我市一些養(yǎng)殖戶(hù)開(kāi)始探索，究竟什么樣的“談判籌碼”才能讓定價(jià)權(quán)落到自己的手中。同是巴彥縣養(yǎng)雞戶(hù)的劉海龍是其中之一。他最先想到的是品牌和規(guī)模。
首先，他通過(guò)多年的養(yǎng)殖體驗(yàn)，發(fā)明了微生態(tài)散養(yǎng)蛋禽養(yǎng)殖技術(shù)，并申請(qǐng)了專(zhuān)利，他還將雞蛋注冊(cè)了“本帝雞蛋”這個(gè)品牌。有了品牌的雞蛋不再按“公斤”論價(jià)，而是按“枚”出售。這讓劉海龍?zhí)隽?ldquo;全國(guó)市場(chǎng)”，進(jìn)入了另外一個(gè)“品牌雞蛋”的小市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)雖然很小，但其幾乎不受“全國(guó)市場(chǎng)”的影響。
“品牌雞蛋的市場(chǎng)很混亂。”劉海龍對(duì)自己進(jìn)入的“品牌雞蛋”小市場(chǎng)有清醒的認(rèn)識(shí)，但他仍然覺(jué)得，有混亂才有機(jī)會(huì)。市場(chǎng)永遠(yuǎn)獎(jiǎng)賞有頭腦的人。至少，現(xiàn)在每只雞可以給他帶來(lái)50元以上的收益，這是普通養(yǎng)雞戶(hù)的4倍以上。
告別傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道
通過(guò)目前最流行的快速消費(fèi)品銷(xiāo)售渠道去營(yíng)銷(xiāo)雞蛋，讓“信生雞蛋”脫離了傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道，擁有了一定程度的自主定價(jià)權(quán)。而“隱性市場(chǎng)”的開(kāi)拓，也讓“本帝雞蛋”有了新銷(xiāo)路。
劉海龍能掌握雞蛋的定價(jià)權(quán)，讓他的雞蛋有價(jià)有市，緣于他找到了一條“小眾化”的銷(xiāo)售渠道。他和其他一些自創(chuàng)品牌雞蛋的養(yǎng)殖戶(hù)一樣，開(kāi)拓銷(xiāo)售市場(chǎng)是從各個(gè)綠色食品展覽會(huì)、農(nóng)產(chǎn)品博覽會(huì)開(kāi)始的。在這些展會(huì)上，他廣發(fā)廣告，3年累計(jì)下來(lái)，建立了一批“私人顧客群”，其中有企業(yè)也有個(gè)人。他會(huì)定時(shí)定期地把雞蛋送到顧客家里。
劉海龍說(shuō)，現(xiàn)在，普通消費(fèi)者吃到的可能是在養(yǎng)殖戶(hù)家里存了一個(gè)月的雞蛋，而另外一些肯多花錢(qián)的市民吃到的是最新鮮、并且品質(zhì)絕對(duì)有保證的雞蛋。
市民顧女士并不知道現(xiàn)在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里的雞蛋價(jià)格是多少。半年來(lái)，她家像訂牛奶一樣地訂雞蛋。每隔一個(gè)月，就會(huì)有“送蛋員”上門(mén)為她送來(lái)指定數(shù)量的品牌雞蛋。她說(shuō)：“攪雞蛋時(shí)，能感到蛋黃和蛋清的濃稠，品質(zhì)確實(shí)很好，貴點(diǎn)這錢(qián)花得也值。”
目前，劉海龍的養(yǎng)雞場(chǎng)共有1.2萬(wàn)只蛋雞，他正準(zhǔn)備建設(shè)一個(gè)存欄量10萬(wàn)只以上的養(yǎng)殖基地。
劉海龍的這個(gè)目標(biāo)，呼蘭區(qū)長(zhǎng)嶺鎮(zhèn)平房村的王善有早已做到了。在他牽頭成立的信生養(yǎng)雞專(zhuān)業(yè)合作社，蛋雞的存欄量達(dá)到40多萬(wàn)只。這是哈爾濱市飼養(yǎng)規(guī)模*、飼養(yǎng)條件最好的蛋雞養(yǎng)殖基地。同時(shí)，哈爾濱市信生家禽養(yǎng)殖有限公司也是*畜禽養(yǎng)殖標(biāo)準(zhǔn)化示范創(chuàng)建企業(yè)。
王善有能從蛋雞養(yǎng)殖戶(hù)中“脫穎而出”，原因之一是他找到了一個(gè)“智囊團(tuán)”：中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)、北京農(nóng)大動(dòng)物科技公司的專(zhuān)家們，他們從選擇雞雛到養(yǎng)殖標(biāo)準(zhǔn)，再到銷(xiāo)售渠道，都給了王善有一些有效建議。
王善有的雞蛋最初也是通過(guò)超市出售的。但進(jìn)超市只一年時(shí)間，他就退出來(lái)了。“大型超市給的條件太苛刻，如果不提高蛋價(jià)很難有利潤(rùn)，而我們的目標(biāo)是讓消費(fèi)者用最低的價(jià)格，買(mǎi)到最好的雞蛋。”
王善有選擇了目前最流行的快速消費(fèi)品銷(xiāo)售渠道：廠(chǎng)家-代理商-終端客戶(hù)。他在哈爾濱、廣州、廈門(mén)、義烏和臺(tái)州等地都建立了代理商網(wǎng)絡(luò)。“這讓公司的雞蛋脫離了傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道，少受批發(fā)市場(chǎng)蛋價(jià)的制約。”
不過(guò)，王善有也認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)的前提是規(guī)模。信生合作社每天的雞蛋產(chǎn)量是6噸。這個(gè)數(shù)量加重了“信生雞蛋”與市場(chǎng)談判的籌碼。“也有一些南方商販來(lái)合作社收雞蛋，但如果他們?cè)趧e處收的價(jià)格是5.6元，到我們這里就是6.4元。”
取得市場(chǎng)談判權(quán)要從規(guī)模化做起，這是業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)可的觀(guān)點(diǎn)。白雪飛說(shuō)，“新勝”正計(jì)劃建蛋雞養(yǎng)殖小區(qū)，采用全自動(dòng)飼養(yǎng)的模式，每棟雞舍養(yǎng)4萬(wàn)—6萬(wàn)只雞，只需要一名工人，這樣可以節(jié)省人工、壓縮飼養(yǎng)成本，統(tǒng)一價(jià)格，在一定程度上掌握雞蛋的定價(jià)權(quán)，可以和全國(guó)市場(chǎng)談?wù)剝r(jià)了。
